Lucro no e-commerce: onde sua margem está escondida| Quality Talks

Vídeo em Português, publicado pelo canal Quality Digital.

Sobre este conteúdo: O resumo, os principais pontos e os temas abaixo são gerados automaticamente a partir da transcrição do vídeo. Eles refletem o conteúdo, opiniões, afirmações e previsões apresentadas no vídeo e não representam posicionamento, validação ou verificação de fatos pelo All The Gate.

Resumo do vídeo

O vídeo aborda o problema comum em operações de e-commerce onde o faturamento cresce, mas a lucratividade diminui. Especialistas discutem como identificar o "lucro escondido" analisando dados de clientes, canais de venda, custos de frete, estratégias promocionais e descontos.

Principais pontos

• O crescimento do faturamento no e-commerce muitas vezes caminha junto com a queda de lucratividade, exigindo uma análise profunda do DRE para identificar onde o dinheiro está se perdendo.
• A escolha dos canais de venda e a inserção de portfólios inteiros em marketplaces sem análise prévia de custos, impostos, comissões e fretes podem corroer a margem de lucro.
• O frete grátis, o frete fixo e os descontos agressivos são vistos como despesas operacionais que impactam diretamente a rentabilidade final, exigindo controle rígido.
• O comportamento do cliente, a frequência de compra e a distinção entre clientes novos e recorrentes são dimensões fundamentais para direcionar os investimentos de aquisição e engajamento.
• Programas de cashback e a personalização de produtos podem servir como incentivos estratégicos eficazes para reter clientes e estimular novas compras sem necessariamente destruir a margem.
• A plataforma de e-commerce e as ferramentas de análise de dados contêm informações valiosas sobre o custo de aquisição de clientes (CAC) e o lifetime value (LTV) que muitas vezes são subutilizadas pelos gestores.

Temas

E-commerceLucratividadeDREMarketplacesCusto de AquisiçãoFrete e DescontosGestão de DadosOmnicanalidade

Transcrição do vídeo

Texto das legendas disponíveis; pode conter erros.

[música] [música] >> Pessoal, como estamos hoje? Meu nome é Marcelo Bózio. Estamos em mais um Quality Talks e hoje vamos falar de um assunto sensacional, pessoal, e que eu particularmente gosto muito desse dessa conversa, que é o lucro escondido no e-commerce e como a gente encontra cada vez mais esse lucro, saber as ações que a gente tem que tomar para que isso apareça, floresça e cresça. Que que bonito que ficou, né? Ficou filosófico, né? Então o o ponto importante que a gente tem aqui é é o que a gente vê que em muitos e-commerces o faturamento cresce, mas o lucro diminui. E nem sempre está claro onde esse dinheiro está, para onde ele foi parar, em que linha do DRE, a gente tem um especialista aqui, ele se escondeu. [roncando] E essa é a conversa que a gente vai ter aqui e com um olhar também da própria operação. Com a Patrícia, que eu vou apresentar ela também como especialista de e-commerce para mostrar onde que a gente enxerga esses pontos. Clientes, produtos e canais parecem rentáveis quando você olha no todo, mas quando você vai no detalhe você vê que nem tudo é dessa forma e como a gente imagina. Tem receita que a a empresa ainda deixa na mesa. E transformar os dados e a audiência em novas fontes de ganho, além de venda de produto, é fundamental. E hoje a conversa é sobre isso. Então hoje tenho comigo aqui dois experts em e-commerce e eu queria apresentar para vocês Patrícia Knippel, gerente de e-commerce da Taiff. Sensacional, minha mulher vai adorar esse negócio. Eh >> Tem cupom de desconto, Pat, 15. >> Olha só, pessoal, já já tá no já tá no >> Não, não, Pat 10, 15% de desconto. >> Então, ó, já, ó, isso >> que é uma mulher poderosa. Pat, se você puder falar um pouquinho então do seu conhecimento, se apresentar um pouquinho, vai ser bacana acho que o nosso pessoal saber mais de ti. >> Hoje eu tô na TAFE, mas eu já vendi tênis, eu já vendi remédio, >> Legal. >> eu já vendi bomba de insulina. >> Olha só. >> Eh, já trabalhei com cosméticos e o que eu posso falar é que vender beleza é a melhor coisa que tem. >> Que legal. Que legal. Isso isso é isso é bacana. Isso é um é um mercado que eu acho que é é importante para tudo. Tem dinheiro. Eu eu você pode me falar melhor, mas é um mercado que eu acho que não sei da crise, como é que sente as crises, mas não me parece que sinta muito, espero que esteja certo. Eh, e que todo mundo gosta de falar, né? Então assim, então isso é muito legal. >> usa. >> É exatamente. E eu tenho com comigo também o Renato Drummond, que ele é consultor e um expert em e-commerce, vai poder ajudar muito a gente, principalmente nas análises do lucro escondido. Fala um pouquinho de ti também, Renato, para a gente, por favor. >> Eh, tanto a gente tava brincando aqui antes né que muitas danças passaram já na minha vida, então vivenciei também como Patrícia aqui operações variadas e segmentos diferentes. Eh, e passei, né, muito tempo, trabalhei no Grupo Pão de Açúcar, na operação de e-commerce do Pão de Açúcar, depois tive passagem pela Americanas e pela Cobasi também, né, que são três passagens que vão complementando segmentos diferentes, experiências diferentes e em todas, né, tive a sorte de eh encontrar, né, o e-commerce com relevância, que eu acho que é uma coisa que cada vez mais a gente tem que olhar para o e-commerce, porque por trás do e-commerce tem o cliente que compra digitalmente, que é um cara que tem uma frequência de compra que tende a ser maior, né, do que no mercado tradicional. E e ao longo desse caminho, dessas pedregulhos que a gente vai, né, vivenciando nessas experiências todas, a gente vai aprendendo né que nem todo cliente é igual, nem todo pedido é igual, muitas vezes por trás da média tem muita coisa escondida e aí a gente ao longo da conversa a gente vai ter chance de falar um pouco mais sobre isso, né? Porque né tem tem cada cliente com a sua característica, cada pedido com a sua rentabilidade e isso é um desafio de gestão que a gente tem, né? Como é que a gente cria caminhos para potencializar a rentabilidade para o cliente certo com a oferta certa, né? >> Muito bom e é esse ponto que eu acho que a gente tem que pegar forte. Eu vou começar a primeira pergunta aqui com a Paty e e vai ser a mesma pergunta para você, tá Drumond? Então se vocês quiserem falar também fiquem à vontade. Como que você consegue ver que uma empresa vende mais mas o lucro cai? O que que acontece, o fenômeno para que isso aconteça no seu ponto de vista e na sua experiência? O que que como que você viu isso acontecer? >> Olha, eu já trabalhei em varejo e o varejo é o um vulcão em erupção 24 horas por dia. Quando a gente tá no varejo a gente olha muito o que é para o faturamento. Então quanto que eu vou faturar? Como que eu vou faturar? Eh, eu já tive desse lado. Então desse lado eu queria vender a todo custo. Eu não me importava tanto com margem, eu não me importava tanto com rentabilidade. E isso lá atrás, né? Quando eu comecei. Depois você vai olhando que você vende muito, mas aí quando passa lá chega seu realizado versus orçado ele não ele começa a não bater com com o seu com a com o seu GMV, o que você fez. E aí começa a não dar lucro. Aí você fala mas poxa, eu vendi tanto, por que que eu não tenho lucro? Porque você não olhou margem, você não olhou rentabilidade, você não olhou quantidade de parcelas e pagamento, você não olhou para o prazo médio do seu do seu produto. Tudo isso eh dá um dá dá muito grande quando você fala assim, poxa vida, eu não vou conseguir vender com essa margem. Porque as empresas pedem, né? A gestão pede uma margem mínima ali de 28 no varejo, você não consegue. Hoje na indústria eu eu consigo, mais ou menos, chegar na margem que é pedido para mim, esperada, mas eu também preciso olhar o todo. E nem sempre o barato é o que vai vender mais. Nem sempre o canal que mais vai vender é o canal mais rentável. Por trás de tudo isso, a gente fala muito de marketplace, o que que você enxerga? Você enxerga o fee do marketplace, a comissão. E aí ele vai falar assim, olha, é 14% a comissão mais R$ por produto vendido. Quando você olha 14% de comissão mais 26, ele dá o quê? Quase 27% de comissão para o marketplace. Então esse tipo de de análise que é preciso preciso fazer é eu eu sempre entro em todos os marketplaces, mas eu sempre pergunto como que a minha categoria se comporta dentro do seu canal, é se existe a a taif, quanto que representa a taif e eu vejo o que que tem ali de oportunidade. Eu às vezes eu entro para testar, testo, vejo o que vai dar, mas eu não fico mais que três meses se eu vejo que eu não tenho rentabilidade. E nem todos os produtos eles são para todos os canais. Então tem canal que me cobra 25% e eu não vendo o mesmo preço que eu vendo, por exemplo, no Shopee, no Mercado Livre. >> Entendi. Então assim, na realidade você tem que ter uma visão bem ampla, né? Para garantir que isso não aconteça, né? Essa vender mais e ter menos lucratividade. E no seu caso, Drumond, o que que você enxergou eh nesse nesse risco? >> assim, né? Com o o o trazendo da experiência do consumo, né? Ou seja, a gente se acostuma a pensar muito sobre a ótica da rentabilidade do produto, da margem, né? Que você tá praticando. Acho que à medida que o mundo digital foi crescendo, a gente foi descobrindo que tinha o canal, né? Então você começou a pensar, qual é a rentabilidade daquela operação na loja física versus do digital. Mas tem uma dimensão que a gente não foi exercitado muito, que é tem a mesma visão dessa rentabilidade sobre a ótica de grupos de clientes. E os clientes estão em estágios diferentes de engajamento com as marcas, né? Então esse engajamento, essa fidelidade, ela se traduz muitas vezes em rentabilidade, né? Então você pode pegar um cliente que tem uma frequência de compra maior e tem uma estratégia diferente para esse cliente, em vez de uma estratégia de captação de clientes, né? Se você tem um negócio que vive de uma frequência menor, você vai ter outros desafios. Então ter claro, né, que você tem essa gama de possibilidades, ou seja, como é que eu vou pensar a estratégia de rentabilidade sobre a ótica do produto, do canal e do cliente, né? O cliente é uma coisa que a gente no digital tem a informação, que 100% da venda é identificada, né, no final, só que a gente usa pouco isso, né? E tem muita oportunidade de rentabilidade à medida que você vai, né, aprendendo, fazendo a primeira temporada da série, segunda temporada da série, né, e vai encontrando caminhos para oferecer o que é certo para cada tipo de cliente. >> E e onde que você entende que as empresas erram em tentar descobrir o que onde realmente se ganha mais dinheiro? É sobre o olhar de cliente, sobre o olhar de produto, sobre o olhar de canais? Onde onde que as empresas mais erram quando eles tentam encontrar esse dinheiro? Fazem o quê? >> É, eu acho que a gente vai vendo assim, o desconto é uma ferramenta promocional, ela faz parte da construção da venda, mas ela tem que estar servido a serviço de um objetivo que não é só fazer aquele faturamento, né? Então muitas vezes você faz um investimento grande num cliente que não engaja, né, que não vai para uma segunda compra, não faz uma extensão de linha, de categoria diferente, né? Então à medida que você começa a usar o dado para poder entender o que tá acontecendo com as suas escolhas. Você vai começando a fazer esse ciclo funcionar melhor, né? Então acho que é interessante, né? Quando você vive de ter rentabilidade num único pedido por ano, é completamente diferente de você buscar rentabilidade quando você tem quatro, cinco pedidos no ano. Então são coisas que, né, já abrem gamas de você pensar como você vai organizar o teu tabuleiro, os recursos que você tem para ir atrás da melhor rentabilidade, né? Às vezes você vai gastar um dinheiro maior em aquisição de cliente, né? Porque você tem um desafio de aquisição premente. Às vezes você vai pensar numa forma de engajar, ele já comprou comigo, como é que eu faço para ele comprar de novo, né? Uma outra categoria ou repor um produto, né? Então o mapa vai ficando tomando forma e, de novo, o o convite que eu trago na nossa reflexão hoje aqui é olhar para o histórico de dados que a gente tem no e-commerce, que tá lá enorme, para gente poder fazer o raio X dessa rentabilidade e traçar estratégias diferentes olhando o histórico, mas pensando em como isso serve para melhorar o futuro, né? Porque à medida que você entende as características dessa rentabilidade que você vai construindo, você vai começando a gastar melhor o recurso que você tem para chegar no objetivo lá do real orçado que faz parte da vida de todo mundo, né? Então assim, como é que a gente vai atrás dele, né? É. >> Entendi. E Patrícia, me me fala uma coisa, dentro desse aspecto que o Drummond trouxe, me veio uma pergunta aqui assim, você viveu alguma situação onde, eh, você descobriu algo sobre um cliente ou sobre um canal que você teve que repensar vou falar toda a operação, mas um pedaço significativo da operação por conta dessa descoberta que que que vocês tiveram? >> A gente tem descoberto todos os dias no e-commerce né? >> Tá. >> Não é verdade? >> É verdade. >> Todos os dias, né? O que era de manhã não é à tarde, o que é hoje não é amanhã e também não foi o que foi ontem. Mas existe, por exemplo, e eu vou dar um um exemplo agora recente, a gente estava estourando de vender num de marketplace, mas estourando de vender. Eu falei, nossa, esse canal do nada, começou a vender. A gente vendeu lá dois meses, eu parei para ver ver o real e o orçado e aí sentei com a controladoria para entender os meus números nesse canal. E aí eu comecei a perceber que o imposto a mais que eu pago, que o a comissão que eu pago, eh o frete que também eu pago que não tá na comissão e também não tá no no num valor fixo, toda essa variável trouxe para mim para eu falar o seguinte, para eu ter a certeza de falar, estes produtos não são para esse canal. >> Hum. >> Estes produtos eu não posso nem colocar no marketplace. Então isso trouxe para a gente eh uma visão de de de negócio mesmo, eh porque a gente colocava tem poucos SKUs, né? Eu tenho acho que uns 100 SKUs ali com os kits. Eh, e eu colocava tudo, a gente colocava tudo em todos os canais. Então a gente deu três passos para trás para dar 10 para frente e revisar todo todo o mix. >> Que legal. Esse exemplo foi foi bom, né? Porque exatamente, ou seja, você foi lá, pegou um pouco que o Drummond falou assim, olhou os dados que estão lá em em abundância e tomou uma decisão baseado nisso que que realmente eh foi grande, né? Ou seja, mudou toda a forma. Você colocava tudo e agora falou, não, agora a gente vai ter que segmentar aqui de alguma forma, né? Uma forma mais inteligente de de fazer dinheiro ali. >> E isso deu um um ponto bem importante para a gente que é, não é porque eu tô entrando num canal novo que eu vou colocar 100% do meu portfólio. Então eu faço análise antes para falar o que eu vou colocar naquele canal. >> Boa. E Drummond, me fala uma coisa, cara, tem alguma linha mágica no DRE que fala se aquele e-commerce ou mostra tá perdendo margem ali ou ou dinheiro? >> Eu acho que a gente, né, ter intimidade com o DRE é uma coisa importante, né? Porque às vezes a gente faz um esforço grande para fazer a venda, né, como a Patrícia deu o exemplo, e quando a gente vai ver lá no final, o esforço grande não tem, né, não fala a mesma língua da rentabilidade final. Então, acho que quando a gente pensa em blocos, né, tem um bloco que é quando você faz o esforço para transformar aquela venda, convencer aquele visitante em virar um comprador, né? Então, esse grupo de de de coisas que estão relacionadas à estratégia promocional de desconto, que é uma família de coisas, né? Pode ser desconto de cashback, pode ser desconto porque é liquidação de produto, fez out de linha de produto, né? Ele geralmente faz um bolo de dinheiro que ele tem muita oportunidade de você buscar otimização. A gente tem depois um segundo bloco normalmente que é o esforço do marketing, né? Ou seja, quanto custou para aquela venda acontecer, ou seja, eu trouxe de uma originação mais cara, mais barata, eu trouxe adquirindo um cliente, que às vezes eu posso falar assim, o percentual daquela venda, ele pode ter sido alto, mas ele trouxe um cliente novo, né? Se ele trouxe um cliente novo, de repente ele tem um outro objetivo, entrando na história dos canais, né? Esse canal aqui vai ter um objetivo que pode ser trazer uma base de clientes novos para a gente poder rentabilizar. Então, a gente vai para esse segundo bloquinho ali. E aí a gente tem o custo de servir, que tem a ver com frete, né, com pós-venda, saque, reversa, mas eu diria que esses três blocos tendem a ser os principais quando você tem o ticket médio mais alto e vai ter o custo do parcelamento, né? O custo de financiamento entra como uma variável e a gente com a taxa de juros vivenciando hoje, ele é uma despesa relevante, né? Mas eu pegaria esses blocos, descontos que refletem estratégia promocional, marketing, custo de servir, de fazer aquela venda acontecer, e financeiro vai depender muito da característica do produto que você tá, né, operando. >> E o frete é muito caro, né? Hoje o frete é caro. É é é caro para o lojista. >> Sim. >> Porque você compra no Mercado Livre acima de R$79, você recebe grátis. >> Sim. >> TikTok Shop que tá voando aí, todo mundo compra, frete grátis. >> Mas alguém paga. >> Então, o lojista que paga. Então, essa essa linha do DRE que o que o o Renato fala, que é o servir, ela é cara e ninguém olhava para isso antes. Porque o frete grátis é conversão. Porque o consumidor ele faz a conta do que ele vai ter que pagar. Então, por exemplo, ele vai parcelar uma etiqueta alta. Vai falar, poxa, se eu vou pagar um frete de R$50 para um produto de 1.000 vale a pena. Mas se eu vou pagar um frete de R$30 para um produto de 300 não vale. É 10% do meu valor de pedido. Então, muitas vezes o consumidor acaba deixando de comprar porque ele tem um frete muito alto. Mas muda a história muda quando ele fala assim, mas eu vou comprar agora de manhã e vou receber à noite. >> Sem dúvida. >> Frete grátis. Eu fiz isso hoje. Comprei um fone de ouvido porque o meu perdi. De manhã eu falei, preciso comprar um fone de ouvido com eh >> Antirruído. >> antirruído no microfone. Eu faço muita reunião na mesa. Eu comprei de manhã, já chegou na minha casa. Então assim, essa conta para o consumidor é ótima. Mas eu tenho certeza que o meu frete quem tá pagando é o cara que eu >> Sem dúvida. >> loja que eu comprei. >> E é engraçado, você vou pegar um exemplo rápido que é a indústria de moda tem uma característica que é tem um tipo de cliente que valoriza muito a novidade, né? Ele compra com a margem cheia, ele ele aquele item que chegou agora tem um valor especial para esse grupo de cliente. E tem um outro cliente que também tem uma relação com a marca de admiração, respeito, mas ele às vezes não tem potencial de comprar ele com a margem cheia, que é o cara que vai, né? O compra na remarcação. Duas rentabilidades completamente diferentes. E aí você tem que pensar, né? Como é que você vai, de novo, planejar a tua estratégia para atrás de que tipo de venda você vai buscar construir, né, o esforço de alocação. Porque é curioso, até, esse cliente que quer novidade, não obrigatoriamente ele quer desconto. Ele pode querer rápido, né? Eu pago para receber hoje, para amanhã, né? >> E não importa o valor do frete. >> do desconto, quando você pensa em cross border, né, assim, por exemplo, ah, não, se vier em 30 dias eu topo, porque eu tô pagando, né, num nível de desconto, num preço que eu não teria acesso normalmente, né? Então >> Sem dúvida. São pontos que a gente tem que estar prestando muita atenção, né? E eu vejo assim, e e indo nessa linha aqui dessa pergunta, vou fazer de novo para você, Paty, que eu gostei da sua resposta. Se você tivesse que que falar entre site, app, marketplace, loja física, onde na sua experiência a margem costuma escapar mais? >> Olha >> Ou ou depende da forma com que você opera. >> Depende da forma que você opera, porque a margem ela vai escapar em qualquer um dos canais. >> Entendi. >> Depende muito de como você opera e o que você quer trazer para dentro da sua loja. >> Bom ponto. >> Certo? Por exemplo, eh você vai na 25 de Março no Bom Retiro, vamos só dar de loja física. >> Certo. >> Aqui você vai encontrar um sapato por R$200 e o mesmo sapato sem caixa você vai encontrar ali e vai pagar R$79. Você vai comprar qual? Sem caixa R$79 ou de R$100? É o mesmo sapato. Mas aí eu falo, você chega, eu volto lá e falo, ô, lá tá R$79, aí R$200 que eu falei, né, o exemplo consumista. Aí ele a pessoa aqui fala assim, tá bom, eu te vendo por 150, ele vem com caixa, é novo, não era mostruário. Ela não olhou a margem, ela só cobriu a oferta do outro. Falou, ó, aquele é 79, mas o meu tem caixa, aquele lá era mostruário. Então é a mesma coisa no e-commerce. Tem lojas de e-commerce que eles fazem tem um uma opção no no site que é assim, outlet. E aí vem escrito embaixo que aqueles produtos fazem parte de uma devolução de mercadoria. Está em perfeito estado, mas a caixa está ruim. Aí você vê o mesmo produto que numa logística reversa no no no no frigir do do dos ovos, ele é uma despesa. Porque você precisa eh retrabalhar aquele produto, você a a embalagem ela não é barata. Então é uma forma de você rentabilizar. Então a margem ela escapa em qualquer um, no app. Eh, tem muito apelo no app de você trazer, compre você tem tantos por cento de cashback, coisa que não tem no site. Então depende muito da estratégia. Eu Eu vejo dessa forma, né? Que escapa a margem escapa em qualquer um dos do dos canais. >> Entendi. E e me fala uma coisa aqui, eh Drummond, você falou de do do item do bloco promoção ali, né? Desconto. Como que a gente sabe se esse investimento em promoção, marketing está realmente fazendo o negócio crescer ou a gente está vendendo 1 real por 99 centavos ali? Ou seja, só só está comprando a venda e e e não está fazendo nada nada de bom, entre aspas, né? >> começa com um trabalho bem feito de marcação, de estrutura de UTM, de coisas que são técnicas para garantir que você entende de onde veio aquela visita, que tipo de recurso você está colocando por trás daquela visita, né? E que regra de negócio, vamos pegar o exemplo da VTex como um exemplo, né? Do motor promocional da VTex. Então o motor promocional da VTex chama-se rates and benefits lá, o o recurso. Você vai cadastrar uma regra promocional naquele motor, né? E ele vai estar de certa forma refletindo um um um caminho, né? De eh de diferente abordagem que você vai ter para a visitação que você vai fazer. Então eu acho que o passo número um, né? Ele passa por essa questão de como é que você garante que você planejou e abriu e conseguiu consumir os dados e organizar os dados para que as análises que vão vir depois com a construção da venda, né? Elas te abram a visão de, olha, essa originação tem um retorno de investimento muito melhor do que essa outra originação. Então tem um dever de casa que é, eu pensei nessas questões na partida, garantir, né, que elas estão organizadas e aí, né, o mundo do IA vai ajudando você também a conseguir eh, né, trabalhar a informação de uma maneira mais eficiente. Mas eu acho que é uma etapa que às vezes a gente subestima. A granularidade é muito importante. Ou seja, como é que eu, idealmente eu tenho a informação da tabela de dados que tá por trás daquele pedido com a abertura do máximo de informação que vai voltar e vai te permitir fazer a análise da estrutura de campanhas que você tá tendo, né? E aí eu pegando acho que o exemplo que a Patrícia deu, assim, puxa, pode ter objetivos diferentes. O objetivo de liquidar, né, um produto de reversa, ele tem um objetivo, voltar o dinheiro para o caixa da companhia, né? Então é uma conta que é diferente da conta transacional, né? E eu volto para quele ponto do cliente, né, que é, como é uma dimensão que a gente não tá acostumado muito a olhar para tirar resultado, se meu objetivo é não gerar repetição de compra, né, OK, mas às vezes eu posso entender que aquela estratégia de abordagem de investir um dinheiro num cliente é porque ele tem um engajamento maior com a marca, né? Então se um cliente que gasta R$ 2.000 comigo e deixa R$ 400 de lucro, eu posso falar assim, para esse cliente eu topo reinvestir, né, sei lá, 50% do lucro que ele deixa. Se esse mesmo cliente deixa R$ 20 não dá para você reinvestir nele, né? Então a gente tem que começar a pensar que isso vai impactar a rentabilidade no final da história né? >> E aí só pegando o gancho do Renato, quando a gente fala do desconto, porque ele faz parte, né? >> Sim. >> Eh, a a não compra nada, a não ser que seja um lançamento, algum item de desejo, que não tenha o preço de e o preço por, né? >> Sim. >> Eh, a gente vem fazendo análise dentro da TAFE do quanto que a gente tá dando de desconto versus o que a gente vem faturando na loja. Então, >> Perfeito. >> a gente não tem Black Friday. Não tem Black Friday, eu não tenho desconto eh para dar e vender e se você olhar os meus produtos, você vai ver que os meus produtos quando tá no canal da TAFE, ele é muito, ele chega a ser 30 40% mais caro. Eh, mas eu, calma que eu tenho outras, eu tenho, eu tenho outras estratégias para vender. >> 10. >> Patrícia 10 15% de desconto, mas tem outra. [risadas] Eh, que que acontece? A gente começou a observar os preços que a gente tava fazendo. Ah, vamos fazer uma campanha de frete frete fixo. Frete fixo é desconto. Vamos fazer um desconto de x% no PIX. A gente fez um mês inteiro de desconto no PIX, de desconto de frete fixo, frete de R$ 9,90 para sul e sudeste. Quando a gente foi olhar, pô, a gente que a gente tinha dado desconto era totalmente descolado do que a gente vinha fazendo. Então assim, atenção com o desconto, atenção com o frete grátis, porque isso é despesa. >> Sem dúvida. >> E para eu vender mais mais caro na internet >> assim? >> Hum? >> Sim, não, tô tô tô tô tô aqui pensando no que você falou da operação, isso é é é desconto. >> É desconto. O frete fixo é desconto, o frete grátis é desconto, tudo isso é desconto. >> nem sempre acho que o usuário enxerga dessa forma. >> Não enxerga valor. >> É. >> Ele só vai falar assim, ah, esse daqui é frete de R$ 30 eu recebo hoje, mas eu posso receber daqui dois dias e eu recebo com frete grátis. Então, o consumidor ele faz muito essa associação. >> Faz muito. >> O meu preço é de tem Tem que é de 30 a 40% mais caro que o mercado, né? Tá vendendo, eh, porque eu sou a referência de preço. >> Uhum. >> Eu não posso, eh, como marca, a gente tem muito conflito de canal. Eu eu acho que isso na hoje tá um pouco mais, eh, resolvido, né? Porque eu a gente vende de 30% a 40% mais caro que o mercado. Mas o que que eu tenho em contrapartida que os outros não têm? Eu tenho personalização no produto. Então se você comprar um secador para sua esposa ou para sua filha, para você dar de presente, você pode gravar o o nome dela ou uma mensagem de até 17 caracteres para não perder a qualidade do produto e eu não te cobro nada. E o produto vai personalizado para a pessoa. >> Que legal. Não sabia. >> Então, tá vendo? Pat 10 15% de desconto e ainda dá para personalizar. Olha onde tá chegando aí. >> No encontro das amigas então ter lá gravado aqui esse é seu meu é um valor especial. >> pensou assim, ela falou assim, você pode comprar para sua esposa, para sua filha, ela ia falar para você, aí ela olhou e e desistiu. [risadas] Eu eu eu senti, eu senti. >> Mas foi rápido. >> É, foi muito rápido, mas eu senti. >> Mas foi rápido. >> [risadas] >> E e e me fala uma coisa, vocês acham que hoje, eh, no motor promocional que vocês colocam, ele tem que ser alterado? Entendo que a resposta vai ser sim, mas, né? Eh, se é um cliente novo, um cliente recorrente ou um cliente que tá fugindo e e qual que é o impacto que isso tem na margem? O impacto é é alto? Ou ou ou ou dá para ter fazer isso que vai trazer, né, o o consumidor sem ter um impacto tão grande assim na margem? >> Eu vou dar minha visão e eu quero que o Renato analise isso até para eu já aprender né? >> É, o consultor, né, tá lá. >> Isso. A gente tem muito muito muitas, eh, artimanhas para buscar o cliente fugiu do carrinho abandonado. >> Sim. >> Né? Carrinho abandonado tá aí. Se eu busco o cliente, ele já tem um desconto no site, eu dou um desconto adicional, é despesa a mais. Se eu falo para ele, porque o remarketing é bem bem bem menos hoje né? Eh, nos outros canais, mas nos outros nas outras plataformas, mas o carrinho abandonado, ele é ainda uma ferramenta forte de recuperação de venda. Eh, e o cashback também. O frete grátis também. Então, imagina que você entrou lá, fez a sua compra, navegou, navegou, olhou, vou comprar. Aí você coloca lá 10% no Pix. Não, vou pagar no Pix. Mas aí eu falo, putz, não quero mais o Pix. Abandonei o carrinho, fui embora. Aí quando você vai fazer o carrinho abandonado, você vai lá e busca e fala assim, olha, se você vier, você tem 10% no Pix e mais 10% com esse cupom. Carrinho 10. Olha, no outro dia, você tem 10% no Pix, 10% no carrinho, eu te dou um frete grátis. Aonde é que tá a sua margem? >> No ralo. >> Concorda? Eh, eu como consumidora, amo receber esse tipo de carrinho abandonado. Amo amo. Mas para mim, faz sentido? Para mim, a loja faz sentido? Eu sou a indústria, eu sou operada por um terceiro, a minha margem é apertadíssima. Eu tenho que olhar tudo para poder falar o seguinte, eu consigo dar x% de desconto. Não é vender a qualquer custo. >> Bom ponto. Eu acho que a gente tem que pensar que, né, tem um um um ponto importante que a gente ter claro qual é o custo de aquisição de cliente que a gente tem, que ele é um excelente balizador, né? Ou seja. >> E as empresas têm esse isso claro? >> Não é não é deveria ter, né? Quando você vai buscar informação, você vê que ela não sai de bate pronto, ou seja, ela até tá lá, mas às vezes ela não tá tão clara para você para falar assim, ó, é um indicador que tá no espelho todo dia? Talvez deveria ter, olha. Tá lá no espelho todo dia, eu vou olhar assim, esse é o custo de aquisição de cliente, né? Porque o custo de aquisição de cliente ele fala um pouco com essa questão de, puxa, olha, eu estou, né, gastando mais ou menos pensando que eu estou adquirindo um cliente novo. Mas se um cliente antigo meu eu mereço dar, investir, não vou dar, né, falar de dar, vamos investir mais ou menos conforme o objetivo que eu tenho, né? Porque é trabalhar o cliente que você já tem vai ser sempre o caminho mais rentável que você tem. >> Sempre. >> Sempre, né? Então você tem que olhar esse balizador do custo de aquisição de um cliente novo, né, pensando como um balizador e tentar, né, pensar assim, aquela regra promocional que está lá valendo tá aberta para todo mundo? Tá aberta para que grupo de cliente? Tá aberta para de repente um cliente que já comprou comigo e abandonou um item no carrinho? Porque é diferente do cliente que abandonou o item no carrinho, simplesmente, né? Então a gente pode chegar à conclusão que de repente o cashback, puxa, olha, eu vou pegar um pedaço da margem desse primeiro pedido e vou transformar ele num próximo pedido. Isso não é ruim, né? Porque eu estou aumentando o gasto médio desse cliente e no final da história a gente tem que pensar assim, o grande indicador é o share of wallet, ou seja, nessa categoria de produto o cliente gasta x. Quanto que eu estou ficando desse total de consumo que o cliente idealmente faria na minha categoria? Essa é a batalha, né? Você vai, né, com as várias alternativas que o cliente vai ter, mas quando o cliente se relaciona com a marca com engajamento a gente começa a observar que ele recompensa a marca com a frequência de compra, com a repetição de compra, com a extensão de linha né? E aí volta para a história toda, né? Qual é o objetivo que você tem da tua estratégia de venda? Adquirir um cliente que é válida e necessária, rentabilizar um cliente, recuperar um cliente. Então voltemos para a base dos dados, ou seja, se a gente consegue marcar aqui na, o começo da história, a estrutura da UTM garante que eu saiba que aquela originação gerou esse pedido e esse pedido tem um consumidor no CPF ou no CNPJ marcado, eu tenho a história completa para poder falar assim, qual é a distribuição de rentabilidade que eu tenho para cada conjunto de famílias de coisas que eu estou planejando para construir a venda. E aí a maquininha vai ajudando a gente a exercitar, errar, acertar, né? Que o que eu brinco é assim, errar faz parte da vida. Demorar muito para descobrir que está errando é que é o problema, né? >> É. Erra, erra, mas conserta rápido. >> Isso. E aprenda, né, com o que você, ó, aprenda com o que errou. >> alguns anos atrás, né? Hoje quem ganha não é o maior que come o menor, né? É o mais rápido. >> É o mais rápido. E assim, você >> da época que que eu tinha cabelo. [risadas] Eu tinha cabelo ou não era mais rápido? >> eh eu acho que algum algumas alguns profissionais de e-commerce, eles deixaram de olhar muito para o para o GA e para o Ads diariamente para entender o custo de aquisição do cliente. >> Aham. >> Eh, obviamente, né, gente, eu vou falar aqui porque eu errei. Não olhava isso sempre. Hoje uma vez por semana a gente olha o todo, né, em todas as em todas as campanhas, o que que está trazendo, o que não tem. Diariamente a gente vai olhando, mas eu já errei porque eu não sabia. Eh, quando ele falou assim, ah, quando que o quando que você sabe o custo de aquisição do cliente? Hoje eu posso falar para vocês, eu vejo isso uma vez por semana. Eu eu sei o custo de aquisição do cliente. Que isso também é uma despesa. Porque é mais fácil trabalhar uma segmentação dentro do meu site, dentro do meu CRM, no todo da loja, para eu trabalhar os meus clientes que estão lá dentro e que já gastaram comigo. O meu produto, ele tem um ticket alto, a recorrência de compra dele, ela é mais longa. Por quê? A Taiff é reconhecida no mercado como produtos que duram a vida toda, né? Se você for perguntar para sua mãe, para sua vó, fala, ai, eu tenho um Taiff. Mas qual é esse Taiff? Aí você vai olhar aquele caracol lá de um dos primeiros que que foram lançados e ela tem hoje, funciona, às vezes solta um fio, leva na assistência técnica e vive funcionando. Então, eu tenho essa, essa parte da durabilidade, qualidadeado produto a meu favor, mas mais contra mim também. >> Sim. >> Porque eu preciso fazer com que o consumidor compre de novo, né? >> Sem dúvida. >> Então a gente precisa usar aí a criatividade. >> Drummond, eu queria pegar um gancho que você colocou lá que ficou na cabeça que você falou de de cashback, né? E a gente escuta essa palavra 700 vezes por dia agora, né? Virou virou algo importante, né? As pessoas se preocupam com isso, né? E tem um caso que a gente estava até conversando, importante aqui da Gap, né? Que é o Gap Cash, né? Então que ele aparece na home, na navegação, na página do produto, na conta e pode ser usado tanto na na loja física quanto na loja online, né? E e eu queria te perguntar, no seu ponto de vista, o que que você viu que esse caso ensinou sobre transformar benefício em decisão de compra. >> Eu acho que a gente tem que pensar assim, quando a gente pensa no mundo digital né? A gente tem um desafio de chamar a atenção do cliente para a mensagem principal que a gente está querendo que ele entenda, né? E eh fazendo o paralelo da loja física, a vitrine, né? Ou seja, a vitrine é limitada. Você tem que contar naquela vitrine o que que é o mais importante para fazer com que o cliente venha. E a Gap há muitos anos ela usa essa funcionalidade mostrando que ela está lá gerando resultado, que o Gap Cash da Gap, né? Que é um mecanismo comum da indústria de moda, você compra, né? Estimulando que ele é válido durante um período para uma segunda compra, né? Você volta devolve um pedaço do dinheiro para fazer uma segunda compra. E e é curioso, né? Porque lá quando você faz essa compra e você tem um Gap Cash ativo para usar, aquilo ganha um destaque na vitrine, ou seja, o pixel quadrado né? >> Aham. >> Ele ganha um destaque de um jeito, por quê? Porque para você, como consumidor individual, provavelmente é o maior estímulo que você teria naquele momento para fazer uma segunda compra, né? Se você está pesquisando um produto, se você veio com uma motivação promocional, né? Então é, é, é interessante o o caso da GAP, porque inclusive, né, que eu acho que é um, um bom exemplo é, por exemplo, num timing forte de venda como um Natal, um Black Friday, que que tem destaque prioritário na navegação? Depende. Se eu tenho uma informação de um consumidor como, por exemplo, né, Patrícia tem um GAP cash para usar, né? Ela tá navegando no Black Friday dela lá, mas eu vou ter que dar destaque para assim, Patrícia, não esquece que você tem um GAP cash para gastar aqui, porque provavelmente é a grande mensagem particular um para um que levaria você a transformar aquela visita numa taxa de conversão maior, né? Então esse tipo de dilema que é, a gente às vezes planeja uma coisa, mas a gente tem uma dificuldade de executar como é que o consumidor vai de fato tá sendo impactado com aquilo que deveria ser a sua grande, né, o seu grande gancho para transformar uma visita numa venda. E acho que o exemplo deles, isso é consistente há muitos anos, né, acho que quem tiver chance convido a exercitar isso, que você vai ver, ganha um peso na, na usabilidade, no app, em tudo que é canto você vai ver, né, que tem lá, não esquece que você tem um GAP cash para você usar. >> Eu não vejo cashback como uma despesa. Eu vejo ele como incentivo de compra. A Taiff tem eh e uma das estratégias que a gente vai fazer para Black Friday é o cashback em dobro. Por quê? Porque eu preciso incentivar ele a voltar a comprar. Então assim, o que eu tô fazendo é o que o Renato falou, eu só tô reinvestindo no cliente que já é meu, eu já trouxe ele para cá, tô reinvestindo. E aí eu não vou dar um cashback em dobro para ele usar em 30 dias. Eu tenho que dar um espaço um pouco maior, porque eu tenho que casar com os meus lançamentos para ele voltar, a gente vai ter a linha Barber que a gente vai lançar o ano que vem. Então eu preciso trazer esse cashback em dobro eh para um prazo mais longo para ele voltar a comprar quando eu tiver um lançamento. >> Não, e isso é, isso é legal trazendo uma situação como como consumidor, né? Eu tenho um filho de 16 anos. Então assim, há dois anos, um ano, a dois anos atrás, ele foi em 27 festas de 15 anos. >> Perfeito. >> Meu Deus do céu. >> Então assim, eh, cara, eu virei quase sócio da Vivara, né? Então, eh, você tava sempre ali comprando, né? Então aquele cashback que eu consegui na primeira me fez voltar lá muitas vezes, porque tava sempre consumindo. Só que tem um ponto que é os 30 dias. Porque tinha às vezes que eu não >> Tinha festa nos 30 dias. >> 30 dias. E aí abri a opção para eu comprar numa outra loja. Então assim, eu parava para pensar, né? Eh, e então nem sempre ia, mas foi um um ponto interessante que você que que você trouxe. >> eu acho que não tô falando que vou fazer, enfim, mas se o meu lançamento atrasar, porque acontece, >> Aham. >> eu não vou matar esse cashback. Eu vou ativar a minha base com cashback vencido falando, olha, eu tenho um lançamento aqui que quer usar? Então esse tipo de estratégia que a gente tem que estar pensando. A gente pensa isso o tempo inteiro? Não. Eh, a gente pensa isso todos os dias? Sim. Todos os dias você tem que ter criatividade para você vender. Outubro, setembro, outubro são meses bem fracos de venda. A venda cai aí uns 15 20% porque tá todo mundo esperando a Black Friday. Hoje eu soltei uma lista num grupo de de ex submarinos que eu trabalhei no submarino falando assim, ó gente, tô dando desconto aqui para vocês. Aí falaram, ah, não se fazem mais Black Fridays como antes. [suspirando] Porque eu dei 15% de desconto. >> Sim. >> Eh, mas de novo, eu olhei, contei e falei, quanto que eu posso dar de desconto? >> Muito bom. E e tem alguma algum algum canal que hoje você você é, talvez a resposta é difícil, mas que você fala assim, esse canal aqui canibaliza a minha margem, assim, eh, de uma maneira consistente ou, ou do modo que você vê, ou que você já viu outro passado assim, que, que, que é meio comum, que esse canal aqui é, ele, ele tem uma margem menor, mas tem talvez algum ganho que, que, que esteja por trás disso, mas que seja comum nas várias empresas que vocês passaram, viram vários cases, ou isso varia muito? >> Eu acho que varia bastante e o que o que canibaliza é a gente entrar na na força que os canais têm de rebaixa de preço. Quanto mais você rebaixa o preço porque tem aquela máxima, né? Ah, você entra com 10, eu entro com 10, são 20% e isso faz com que você perca o valor do seu produto 20% de desconto, porque a pessoa, o cliente vai falar assim, o consumidor vai falar, pô, mas no site deles lá é 10%, aqui é 20, eu vou esperar para comprar aqui. E aí você afeta um canal, não, isso não é uma proporção gigante, mas existe. Fala, pô, então, ó, 11/11 tá chegando aí, aqui, ó, o mês passado foi 25%, então vou comprar aqui. E aí no canal de marketplace você tem mais despesa, né? Você tem o fee, você tem o frete, enfim. O fee não, a comissão. O frete, você tem exposição, você tem que para você aparecer muitas vezes você tem que pagar o espaço patrocinado né? Para você se fazer visto. >> E você, Dudu, o que você acha disso? >> Acho que é excelente esse ponto, né? Porque o a gente para para pensar que o ciclo de vida do produto ele é variado de acordo com a categoria que você tá falando né? Então, por exemplo, a indústria de moda normalmente um item ele começa com o preço cheio e em 12 semanas ele tem que tá eh, assim, encerrado, né? Ou seja, o item que deu certo ele vendeu tudo em 12 semanas. E não precisou ser remarcado, né? Só que, à medida que esse ciclo de vida vá avançando, a gente tem que pensar qual é o destino da estratégia lá de promocionar o item, né? Porque às vezes a gente precisa, ó cara, eu preciso que esse dinheiro volte pro caixa, né? Erramos, ó. Esse item não aconteceu como eu esperava. Quanto mais tempo a gente demora normalmente, mais a gente perde dinheiro, né? Então acho que o exemplo da remarcação é muito muito adequado, né? Porque inclusive o comércio eletrônico durante muito tempo as pessoas só pensavam que era o lugar das liquidações, porque as pessoas gastavam um dinheiro enorme para promover aquilo que já tava com desconto, né? Que era foi um equívoco nisso. Então acho que a gente tem que tomar cuidado voltando para a história do cliente, né? Assim, é que eu brinco, quando você começa a entender que por trás do teu faturamento tem cliente e esses clientes têm comportamentos diferentes, você vai construindo esse DRE do cliente, porque o cliente que é mais rentável, eu posso ter uma abordagem completamente diferente do cliente que é o que compra o produto no ciclo final de vida dele, né? Então a gente tem que ter esse cuidado e eu acho que a informação tá lá, né? Não tem que tem que fazer meio eu queria, né? Como que chama? Vai vai escavar para poder achar essa informação, né? Mas pensando que trazer a vida a dimensão da tua rentabilidade sobre a ótica de grupo de cliente, ela vai ajudar muito você repensar o certo e errado, principalmente quando a estrutura de UTM, que é a marcação da visitação, tá bem feita. Porque quando ela tá bem feita, você vai olhar o raio X, olha. Eu tive essa estratégia para captar cliente e esta foi a rentabilidade final que aconteceu somando frete, somando investimento de marketing, né? Sofrando somando o parcelamento, a margem, os níveis de desconto, isso tudo vai junto, né? E um dia vai ter um CPF que vai tá com um faturamento que tá refletindo essa estratégia né? E e aí eu acho que aquele ponto, né? Às vezes uma coisa parece não fazer sentido em termo de investimento, mas se ela tá gerando repetição de compra, aumentando o lifetime value, né? Que é a conta final é o lifetime value, que é o gasto médico que o cliente tem versus né, a, verdade, a frequência de compra que ele tem ao longo da vida com você versus o gasto médio dele por transação. Este é o objetivo final, ou seja, a rentabilidade deveria ser um lifetime value crescendo por cliente. E aí tem uma conta mais sofisticada que não é, mais difícil de fazer, que é eu divido, né, quanto o meu cliente médio deixa de lucro pelo meu custo de aquisição de cliente, que é o LTV dividido pelo CAC, né? Essa é a métrica que vai mostrar a saúde que você tá operando, né? Então, de novo, o, o, acho que o, o, a convite do desconforto é, será que eu tô olhando para essa rentabilidade com todas as possibilidades, né, de torturar ela para ela parecer um pouquinho melhor? E o que eu acho é que a gente tem uma avenida de dados disponível que é mal operada, é mal explorada, né? >> Entendi. >> E fica o convite para a gente tentar pensar qual a melhor abordagem para melhorar a nossa rentabilidade, né? >> E a gente tá indo aqui já para o, para o final, mas tem dois pontos que eu queria pegar com, com vocês assim, uma perguntinha talvez capciosa. O programa de fidelidade, ele fideliza mesmo o cliente ou ele vicia o cliente? Que são coisas diferentes, né? Parece igual, mas o cara fica viciado naquele programa ali, ele tá sempre, não, vou esperar mais. E de repente ele, ele não compra, né? Ele fica esperando ali o que que vai acontecer, né? Então, o, o, o, o que que vocês acham dessa, dessa pergunta ou afirmação aqui? Faz sentido ou ou ou não? >> Olha, nos programas de fidelidade que eu participo eu raramente, eh, resgato alguma coisa, a não ser no cartão de crédito, né? Os pontos do cartão de crédito. [limpando a garganta] Que tá lá, ele fica te mandando e você fala, ah, vou pegar isso aqui. Mas o, eu acho que o fidelidade ele precisa ser revisitado, a essência dele. >> Bom. >> Porque o cashback é uma chamada muito mais poderosa do que o programa de o programa de fidelidade. >> Fidelidade em si. Eu, eu concordo. Assim, assim, a maioria dos programas de fidelidade realmente eu uso pouco também. O do cartão de crédito eu uso bastante, vou até usar agora essa semana para comprar passagem aérea, mas >> Ah, você gasta, hoje você consegue gastar na farmácia o seu ponto. >> É, então, mas eu nem lembro disso. >> Não? >> Mas eu acho que isso vai refletir um pouco qual é a a relação de frequência de compra que você tem com aquela com aquele programa, ou seja, né? Vamos imaginar, na farmácia acho que é um excelente exemplo, né? Você, vamos imaginar que você compra uma vez por mês na farmácia, né? Esses 12 vezes no ano eles te convidam você pensar em reutilizar parte do que você ganha em 12 compras que você vai ter. Se você tem uma compra que é na indústria de moda é muito mais difícil você ter uma frequência de duas, três vezes na compra no ano, né? Então assim, puxa, eu tenho que juntar ponto para poder usufruir um benefício que vale a pena. Cashback é mais simples para gerar a segunda compra, né? Mas é interessante, eu vou pegar um exemplo rapidinho que é na indústria de moda, pensando nesses clientes que são clientes de rentabilidade diferente, né? O cliente que compra com margem cheia e o cliente que compra com liquidação. Eu tive a chance de ver um, participar de um projeto onde existia um programa de fidelidade que dava desconto igual para todo mundo, tá? Quando você deu forma para rentabilidade do cliente você descobriu que esse grupo mais rentável que comprava com margem cheia ele chegava a ser 10 vezes mais rentável que o cliente médio. Então você começou a ver assim, puxa, olha, eu dou desconto do ponto, né? Igual para todo mundo quando tem um cliente que vale 10 vezes mais. Então o que que que eles fizeram? Eles ajustaram, eles criaram um incentivo que é quando você compra com margem cheia você tem mais ponto no programa. Quando você compra com mais remarcação você tem menos ponto. Então esse tipo de coisa tá disponível para você transformar essa história do da da da do ponto em algo percebido com valor para você, porque né, no final da história se você não dá valor para aquilo você não usa, né? Então a gente tem que pensar que ele vai ser percebido o valor e talvez a estratégia de frequência seja o melhor caminho. Se você tem frequência você vai olhar aquilo com mais simpatia para usar. >> É, eu acho isso também, porque eu pensei em colocar um programa de fidelidade na TAF. E aí eu fui olhar para dentro, né, para mim. Quantos eu participava e quantos eu resgatava. Falei, exceto cartão de crédito nada. Porque a minha recorrência realmente é baixa. Mas na farmácia não. Na farmácia eu tomo remédio supermercado, tomo remédio eh contínuo e eu vou lá e toda vez ele aparece. Agora tá aparecendo os pontos do meu cartão. Falou, olha, você quer? Puf. Facinho. >> É fácil, né? E tem que ser fácil. >> Tem que ser fácil. >> E agora para a gente finalizar, pessoal, uma pergunta aqui. Se vocês pudessem dar um conselho para um gestor de e-commerce, né, na próxima reunião, na próxima segunda-feira ou sexta, né, dependendo da das empresas, o que que esse líder deveria, que pergunta que ele deveria fazer ao financeiro e ao comercial para começar a achar a margem perdida nos produtos dele. >> Deixa o Renato responder primeiro. >> Eu vou vou pegar o exemplo da Vtex, que eu acho um bom exemplo. Que a gente tem um bom universo de empresas usando a plataforma da Vtex. A tabela de vendas da plataforma da Vtex é muito rica em informação. E a gente usa muito pouco ela para poder tomada de decisão de gestão. Então, se a gente olha para o dado que a gente tem organizado, estruturado, que tá lá todo dia acontecendo. Hoje tá acontecendo uma marcação na venda que se você não tiver feito nada, vai aparecer lá uma rentabilidade no final. Vamos atrás dessa informação. Porque ela tá lá dentro. A gente que não deu forma ainda para poder falar assim, quanto que foi o parcelamento desse pedido? Foi quanto de subsídio de frete? Essa UTM é uma UTM que foi cara ou barata em termos de construção da visitação? Quando você soma essas coisas todas no pedido, você vai ter essa rentabilidade e aí volta para conversa da reunião de segunda-feira. Como é que tá a rentabilidade da última semana de venda, né? Com maior ou menor precisão, mas você já vai olhar assim, opa, né? Gastamos frete demais. Olha, não era para gastar frete. Então, convidar o mundo dos dados está aí para gente usar, né? Cada vez mais está disponível, mas acho que a gente tem que tirar uma vantagem do mundo digital. 100% da venda é identificada. Então, a gente tem que ter, né, o desconforto produtivo de atrás daquela informação para poder ver o raio x, né? Que eu brinco, é o hemograma. Tem um hemograma permanente lá. Você tem que olhar aquilo ali e se acostumar, né? Para que aquilo ali seja toda segunda-feira eu vou olhar, toda, sei lá, uma vez por mês eu vou olhar. Mas tá lá a informação. A gente tem que dar forma para isso, né? >> Eu olho toda terça-feira, tá? Porque segunda-feira eu tenho o faturamento de sexta a domingo. Então, eu tenho que olhar ali o que tá acontecendo. Toda terça-feira eu olho tudo. E se vai ficar um, e para ficar uma uma reflexão, é, olhem os dados, olhem todos os dias e olhem profundamente. Porque a sua rentabilidade tá escorrendo por um caminho que você não tá enxergando como uma, um, uma torneirinha aberta. >> Muito bom. Muito bom, pessoal. Muitíssimo obrigado por essa conversa. Foi excelente. Eu aprendi um monte. Fiquei aqui pensando e repensando como que fazer as minhas próprias análises, eh, não necessariamente de e-commerce, né? Mas como a gente cuida dos nossos clientes na Quality também. Foi excelente. Muito obrigado. Pessoal, esse foi mais um Quality Talks aqui. E eu vou fazer uma pergunta aqui para para a chefa, a Bruna, diretora de marketing aqui, Bru. Me fala uma coisa, qual que é o próximo episódio que a gente vai ter? >> Omnicanalidade. >> Omnicanalidade. Então, a chefa falou que é omnicanalidade. Então, já estejam aqui preparados para a gente falar desse tema que a gente já fala há bastante tempo, mas tem muita coisa para se fazer ainda para conseguir extrair todo o benefício da omnicanalidade. Obrigado, pessoal. Obrigado, Dumon. Obrigado, Paty, por essa conversa. A gente se vê em breve. Tchau pessoal.

Assistir ao vídeo original no YouTube

Assuntos: E-commerce, Logística e pagamentos, IA e tendências. Publicado no YouTube em 2026-11-06.

Seleção automática por assunto e idioma. O vídeo pertence ao canal de origem.